弘同仁堂百年文化，揚中醫(yī)藥千載國粹

弘同仁堂百年文化，揚中醫(yī)藥千載國粹

                ——2014年南京同仁堂發(fā)展之路

　　“為有奮斗多壯志，敢教日月換新天”。南京同仁堂公司副總經理兼營銷中心總經理羅時璋在營銷改革啟動暨營銷中心成立大會上，擲地有聲的豪情壯語尤在耳畔，聲聲扣動南京同仁堂市場發(fā)展的脈搏，風雨兼程近百年的南京同仁堂從此開啟了全面深化改革的發(fā)展之路。承載千百年中醫(yī)藥文化的老字號巨輪又一次啟航，在歷史新起點上高擎振興百年老字號的旗幟奮勇前行。

　　百年老字號壯士斷腕 

   全面改革成就騰飛路

　　2014年，歷經一年的革新發(fā)展，在以總經理浩健、副總經理羅時璋為核心的高層領導下，全體南京同仁堂人砥礪奮進，全方位整合老字號的深厚品牌資源、文化資源以及產品資源，引入先進人才及先進的營銷模式，通過一年的市場精細布局，南京同仁堂金戈鐵馬，全面進軍國內外市場，代表千百年中醫(yī)藥文化的南京同仁堂大旗遍布全國，百年老字號品牌熠熠生輝。

　　在短短這一年時間里，南京同仁堂先后成立了南京同仁堂醫(yī)藥營銷有限公司、南京同仁堂國醫(yī)館公司兩大子公司。為了全面提升南京同仁堂的營銷力，占領市場高地，公司按照新版GSP要求成立了具有先進營銷策劃能力、強大物流倉儲能力、精細市場服務能力的南京同仁堂醫(yī)藥營銷公司。

　　2014年在醫(yī)藥營銷有限公司總經理羅時璋的高瞻遠囑下，以營銷公司各事業(yè)部為平臺，組建了一支2000多人的精銳營銷團隊，在國內外市場上開疆辟土。營銷網絡縱橫經緯，不斷擴大的同時深入下沉延伸，國內市場覆蓋港澳臺在內的全國各地，為40000多家包括零售藥店和醫(yī)療機構在內的終端提供服務，將南京同仁堂的精良產品和豐厚文化帶到了千家萬戶。國外市場通過國際貿易事業(yè)部，南京同仁堂產品遠銷新加坡、馬來西亞、密克羅尼西亞，烏拉圭等地，開創(chuàng)了中成藥營銷國際化戰(zhàn)略的新篇章。

　　南京同仁堂醫(yī)藥營銷有限公司的成立確定了百年老字號企業(yè)的全新市場版圖，而南京同仁堂國醫(yī)館公司的成立則是南京同仁堂的又一戰(zhàn)略性創(chuàng)舉。國醫(yī)館公司充分發(fā)揚南京同仁堂中醫(yī)藥文化，是全國范圍內布局大健康領域的重要一步。在不久的將來，一座座富有千年中醫(yī)藥文化特色的南京同仁堂國醫(yī)館將在華夏大地上崛起，濟世養(yǎng)生的情懷將惠澤神州四海，深入到百姓身邊，為百姓除病驅弊。

　　2014年，在復興百年南京同仁堂的精神感召下，全體南京同仁堂人同仁同心，創(chuàng)造了醫(yī)藥行業(yè)的奇跡，近百年來銷售處于徘徊狀態(tài)的南京同仁堂，在改革的板斧下，迎來了一次爆發(fā)式增長，全年完成3.6億元的銷售，同比增長230%，南京同仁堂大刀闊斧劈開了一條百年南京同仁堂騰飛之路!

　　秘籍一：

　　文化營銷，讓品牌迅速落地

　　悠悠歲月，百年滄桑，南京同仁堂沉淀了深厚的文化內涵。站在改革的起點上，如何發(fā)揮南京同仁堂百年企業(yè)品牌影響力，如何讓深居地方一隅的南京同仁堂的品牌落地全國，成為百年企業(yè)在改革和發(fā)展中遇到的最大難題，也成為了復興老字號企業(yè)的關鍵。

　　眾所周知，同仁堂是中國傳統(tǒng)中醫(yī)藥的一面旗幟，代表了中國優(yōu)秀的傳統(tǒng)文化，融匯了源遠流長的古中醫(yī)藥之精華。南京同仁堂原名北平(京)同仁堂京都樂家老鋪，由同仁堂創(chuàng)始人樂顯平第十三代嫡傳樂篤周先生，于1926年受家族委托南下所開分號。1929年正式開業(yè)以來，南京同仁堂精誠制藥，濟世一方，繼承的不僅僅是同仁堂御方、秘方的技術精髓，是“炮制雖繁，必不敢省人工;品味雖貴，必不敢減物力”的精益求精之品質，更是“同修仁德，濟世養(yǎng)生”的博大胸襟。

　　南京同仁堂品牌潛力和價值無法估量。為了讓這一寶貴的歷史品牌能迅速落地，在南京同仁堂發(fā)展的道路上發(fā)揮重要作用，南京同仁堂制定了以“文化營銷”為核心的品牌戰(zhàn)略，充分利用“同仁堂”三字賦予了企業(yè)在醫(yī)藥健康產業(yè)光榮的歷史使命和榮耀光環(huán)，巧妙地將品牌文化迅速落地。

　　在品牌落地的環(huán)節(jié)，南京同仁堂運用了三個有效策略：

　　首先，對于百年文化資源進行了深入地整合宣傳。將南京同仁堂的歷史和文化進行了全面梳理，以文化和歷史為利器，全面提升企業(yè)形象。同時，打造南京同仁堂自媒體平臺，完善升級了企業(yè)官網、微官網、公眾微信等一系列企業(yè)宣傳窗口，利用自媒體平臺發(fā)布以企業(yè)品牌、行業(yè)動態(tài)、企業(yè)活動、官方網站、促銷活動等為主的資訊和信息，并著重將南京同仁堂的歷史和文化進行充分展示，全方位展現南京同仁堂公司形象，提高品牌知名度;最大限度地保證與用戶的深度互動，在此基礎上為合作商及用戶提供更加深入的優(yōu)質服務，在互動和服務中逐步滲透南京同仁堂的文化及品牌。

　　其次，“借力行業(yè)平臺，快速提升品牌”是南京同仁堂品牌快速落地的法寶之一，在企業(yè)剛走向改革發(fā)展的第一年，南京同仁堂獨辟蹊徑選擇行業(yè)平臺合作，舉辦或者參與各類行業(yè)活動，在短時間內提升了南京同仁堂品牌，并確立了自己在行業(yè)內的品牌地位。

　　最后，全方位的品牌輸出確保了南京同仁堂品牌知名度的傳播。在藥店終端方面，南京同仁堂培養(yǎng)專業(yè)的培訓推廣經理，對零售終端進行全方位的企業(yè)文化介紹及產品知識培訓，將更多的精力和資源投向提升店員素養(yǎng)、提升門店營運水平、幫助藥店聯合銷售及藥店會員建設等方面，利用“千場產品說明會、萬家同仁堂專柜、十萬名店長店員培訓”在全國打響“三大戰(zhàn)役”，全力提升藥店的自主銷售能力，讓藥店獲益、讓店員獲益、讓消費者獲益，通過實質性的口碑傳播，讓南京同仁堂在藥店終端收獲知名度和美譽度。在臨床方面，南京同仁堂不斷提升產品的學術水平，積極與全國醫(yī)學會、醫(yī)師協(xié)會等學術等學術組織進行學術合作，主動獲取藥品臨床使用相關數據，總結提升藥品在臨床的使用療效，讓南京同仁堂品牌在醫(yī)療終端獲得醫(yī)生的贊譽。經過一年的努力，南京同仁堂學術推廣會召開近500多場，全國產品說明會召開達1200多場，同仁堂專柜合作達5503家，店長店員培訓105780人。

　　通過以上三個策略，南京同仁堂文化營銷取得了全面勝利，百年品牌強勢落地全國，南京同仁堂文化和歷史滲透入營銷各個環(huán)節(jié)，最終得到消費者的認可。

　　秘籍二：

　　夯實基礎，品質是發(fā)展根本

　　百年沉浮，南京同仁堂不變的是對品質的苛刻和對產品療效精益求精的追求，這是南京同仁堂屹立百年而不倒的根本。

　　靈蘭秘授，瓊藻新栽。從清朝皇室開始，就對同仁堂的產品致于高度贊譽，指的是同仁堂藥方精湛、品質出眾。今天南京同仁堂不僅繼承了同仁堂精品，如六味地黃丸、烏雞白鳳丸等傳世經典名方，同時，又將傳統(tǒng)方劑與現代科技完美結合，融古方智慧，繼承和發(fā)揚傳統(tǒng)精萃。相繼研制、開發(fā)了一批頗具特色的新產品：止嗽化痰，清肺定喘的獨家原研醫(yī)保品種“止嗽化痰顆?！?全球第一個口服排結石藥物、榮獲國家銀質獎的“排石顆?！?醒腦開竅，中風昏迷急救用的百年經典名方“安宮牛黃丸”;獨家原研醫(yī)保品種，治療乳腺增生的“乳寧顆粒”，采用西伯利亞羚羊角制成的治療兒童高熱驚厥的“羚羊感冒口服液”等。目前公司已擁有120多個產品，其中獨家品種14個，國家基藥品種21個，國家醫(yī)保品種43個。良好的產品結構及豐富的特色品種為企業(yè)的發(fā)展注入了無限的活力。

　　科研是企業(yè)的生命，公司注重傳承與創(chuàng)新，數十載的科技研發(fā)，形成了工藝研究、臨床試驗監(jiān)督和注冊報批三大平臺。人才是企業(yè)的靈魂，公司專職研究人員中50%具有高級職稱，其中享受國務院政府津貼的專家2 人，省級學科帶頭人4人。先進的檢測儀器和配套完整的中試車間更是為企業(yè)的研發(fā)提供了良好的硬件條件，目前公司正在籌建江蘇省現代中藥工程中心。

　　在產品品種百花齊放的背后，南京同仁堂始終恪守“炮制雖繁必不敢省人工，品味雖貴必不敢減物力”的古訓。為了從源頭保證了藥品質量，堅持精選地道藥材，建立了連錢草等重點藥材的萬畝GAP種植基地。在中藥現代化生產上應用逆流動態(tài)提取，CO2超臨界提取、大孔樹脂吸附、多次薄膜濃縮等一系列新工藝和新技術，保證了產品的安全、有效。國內先進的一步制粒、沸騰干燥、密閉轉運和在線清洗等自動化設備不僅降低了生產過程的風險，也使生產效率大大提高，產品質量更加可控。

　　“修合無人見，存心有天知”，2014年，在南京同仁堂總經理浩健的帶領下，公司始終秉承同仁堂質量古訓，在藥材、質量、科研等方面保持精益求精的態(tài)度。為了解決營銷改革后市場需求突發(fā)猛增的狀況，浩總嚴把質量關，親自抓生產，多次召開保產保供專題會，強調一定要在保證質量的同時滿足市場的需求。經過浩總及生產質量一線同仁不懈的努力，公司在不降低質量要求的硬性前提下，生產能力得到大幅度提升，為營銷的突破打下堅實基礎。值得關注的是南京同仁堂保生產的同時未發(fā)生一例質量事故，讓南京同仁堂產品深得消費者依賴，受到了廣大客戶的肯定，給南京同仁堂得到迅速崛起提供了強大動力。為了讓消費者得到更高的品質和更好的藥效，南京同仁堂與南京高新技術開發(fā)區(qū)簽訂了新廠區(qū)建設協(xié)議，斥資5.3億按新版GMP要求，全力打造新廠區(qū)，屆時將形成年產值10億元的生產規(guī)模，每年將投入更多的人力和物力，來確保南京同仁堂百年如一日的品質。

　　秘籍三

　　營銷變革：企業(yè)發(fā)展加速器

　　翻開南京同仁堂發(fā)展歷史，可以看到在歷史很長一段時間內，南京同仁堂的銷售就徘徊在1億元左右，沒有找到突破點，百年南京同仁堂發(fā)展步入了尷尬境地，裹足不前，失去了很多發(fā)展的機遇。

　　2014年迎來南京同仁堂發(fā)展的春天，其跨越式的發(fā)展并不是無跡可尋。早在2013年就有傳聞南京同仁堂將空降一位醫(yī)藥行業(yè)營銷高手，神秘的高手曾先后服務于匯仁藥業(yè)、修正藥業(yè)、葵花藥業(yè)等業(yè)內翹楚，有豐富的營銷掌舵經驗，這位營銷高手便是空降而來的南京同仁堂副總經理兼營銷公司總經理羅時璋先生。

　　羅總在2013年7月正式開啟南京同仁堂營銷改革，成立了南京同仁堂醫(yī)藥營銷有限公司，根據南京同仁堂的產品特色和屬性，設立普藥事業(yè)一部、普藥事業(yè)二部、處方藥事業(yè)部、基藥事業(yè)部、百強連鎖事業(yè)部(下稱KA事業(yè)部)、國際貿易事業(yè)部等七大事業(yè)部，組建了2000多名的營銷團隊，營銷網絡遍及國內外，利用各項行之有效的營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術，如簡稱三大戰(zhàn)役，打井行動，燎原計劃，秋冬季戰(zhàn)役等等，把南京同仁堂營銷氣勢帶動起來，讓百年老企業(yè)一改營銷疲乏的舊風貌，在改革中得到重生，老樹發(fā)新芽，呈現欣欣向榮的新氣象，實現了營銷的爆發(fā)性增長。

　　2014年南京同仁堂捷報頻傳，繼銷售首季取得開門紅后，營銷中心銷售工作繼續(xù)發(fā)力，節(jié)節(jié)攀升，2014年銷售回款預計同比增長220%，其中一季度銷售高達近0.6億元，同比增長率為187%。二季度銷售突破1億元，同比增長率為200%，第三季度銷售0.8億，同比增長196%，第四季度銷售回款預計達到1.2億，同比增長率為230%，均突破歷史最高記錄，成就了南京同仁堂營銷新高峰。

　　其中普藥事業(yè)一部勢不可擋，遙遙領先，目標完成率達到160%，占據銷售總額的49%。普藥事業(yè)一部成立于營銷改革之初，沒有任何銷售和網絡基礎，短短一年時間，從無到有，從小苗發(fā)展成大樹，令業(yè)內人士頗為贊嘆。普藥事業(yè)一部的發(fā)展，離不開羅總親力親為的“栽培”，將自創(chuàng)的“BOSS模式”運用到了普藥事業(yè)一部的業(yè)務模式中?！癇OSS模式”又稱人人做老板模式，或者共享利益模式。是指企業(yè)在統(tǒng)一營銷戰(zhàn)略思想指導下，通過團隊管理創(chuàng)新、考核體系創(chuàng)新，營銷策略細分等方式，實施銷售商區(qū)域承包經營，在區(qū)域突圍基礎上搶占終端份額，實現規(guī)?；N售，實現利益共享機制。這種靈活的營銷模式，目前為業(yè)內所廣泛借用，但是從來沒有像在南京同仁堂那樣發(fā)揮如此大的能量。先進的營銷模式與百年老字號企業(yè)碰撞，發(fā)生了神奇的化學反應，根本原因在于南京同仁堂的品牌影響力。目前，普藥事業(yè)一部業(yè)務覆蓋了全國20多個省份，與近4萬家的藥店終端及診所終端達成戰(zhàn)略合作。

　　2014年，處方基藥事業(yè)部同樣取得了豐碩的成果。處方藥基藥事業(yè)部在醫(yī)藥營銷有限公司副總經理肖淋的帶領下，重點突出，穩(wěn)步發(fā)展，南京同仁堂產品療效受到醫(yī)生和廣大患者的一致肯定，全國等級醫(yī)院和基層醫(yī)院開發(fā)速度和銷售量均創(chuàng)新高，其中排石顆粒和乳寧顆粒創(chuàng)造了單家醫(yī)院銷售過萬盒記錄。雖然2014年醫(yī)藥行業(yè)處于不斷變動之中，南京同仁堂處方藥基藥事業(yè)部仍舊取得了突破性進展，事業(yè)部銷售量占醫(yī)藥營銷有限公司44%。此外，國際貿易部進軍海外，有所突破，產品遠銷國外，為南京同仁堂國際化戰(zhàn)略打下了堅實基礎;KA連鎖事業(yè)部已全面開拓市場，百強連鎖客戶開發(fā)100%完成了指標。

　　南京同仁堂營銷變革，推動了各事業(yè)部的全面發(fā)展，各事業(yè)部多輪驅動，齊頭并進，不斷突破，南京同仁堂品牌及樂家老鋪商標聲名遠播馳名中外!

　　金招牌、老字號

　　百年沉淀，一朝覺醒撼人間

　　2014年，經過一年的企業(yè)變革，南京同仁堂百年雄獅已經蘇醒，但是復興老字號的任務仍舊任重道遠。復興南京同仁堂，是繼承傳統(tǒng)的發(fā)揚國粹，是能懸壺濟世的澤被今人，是“歧黃薪火，代代相傳”的精神彰顯。在推進南京同仁堂品牌精神提升的進程中，全體南京同仁堂人以壯士斷腕的氣勢，摒棄南京同仁堂“有女不愁嫁”的作風，主動出擊擁抱市場，在改革的鼓點之中，找到了通往振興和發(fā)展的大道，并為之付出巨大的努力，取得了階段性的勝利。

　　展望未來，南京同仁堂將更加堅定改革的步伐，持之以恒地高擎弘揚中醫(yī)藥國粹的的旗幟， 弘南京同仁堂百年企業(yè)文化，揚中醫(yī)藥千載傳統(tǒng)國粹，為鑄造消費者滿意品牌，創(chuàng)建世界一流的中藥現代化大型制藥企業(yè)而奮斗。